가격의 기술
— 얼마에 팔 것인가

가격만큼 사장님들이 감으로 정하는 것이 없습니다. 대개 "경쟁사보다 조금 싸게" 아니면 "원가에 마진 붙여서"입니다. 둘 다 틀렸습니다. 가격의 근거는 원가가 아니라 고객이 느끼는 가치입니다. 원가는 "이 밑으로 팔면 망한다"는 생존선일 뿐, 가격표의 근거가 아닙니다.

7-1. 천장과 바닥 사이에서 정한다

천장을 높이는 방법이 곧 마케팅입니다. 5장에서 혜택을 구체적 숫자로 쓰는 이유("월말 정산 4시간 → 10분")가 여기 있습니다. 가치가 구체적으로 느껴질수록 천장이 올라가고, 받을 수 있는 가격도 올라갑니다. 바닥을 확인하는 방법은 2장에서 이미 했습니다 — "고려한 대안"이 바로 차선책입니다. 고객이 이 문제를 알바·외주·엑셀·수작업으로 해결할 때 드는 비용을 계산해 보세요. 그 비용보다 확실히 싸면서 천장에 최대한 가까운 지점, 거기가 여러분의 가격입니다.

7-2. 요금제는 3단 — 그리고 가격표의 심리학

요금제 개수의 정답은 웬만하면 3개입니다. 2개면 중간 고객을 놓치고, 4개 이상이면 고객이 고르다 지칩니다. 3단의 역할 분담은 이렇습니다.

프리미엄 단계의 진짜 역할은 많이 팔리는 것이 아니라 추천형을 싸 보이게 만드는 것입니다(닻 내림 효과·앵커링). 59,000원짜리가 옆에 있으면 24,900원이 합리적으로 보입니다. 그밖에 검증된 가격표 심리 장치들:

• 단수 가격 vs 정수 가격 — 가성비 상품은 9,900원·49,000원(왼쪽 첫 자리가 작아 보임), 프리미엄 상품은 오히려 500,000원처럼 딱 떨어지는 정수 가격이 '격'을 살립니다.
• 10만 원의 법칙 — 10만 원 미만 상품 할인은 %로("20% 할인"), 10만 원 이상은 금액으로("10만 원 할인")이 커 보입니다.
• 하루 단위 환산 — "월 30,000원"보다 "하루 1,000원, 커피 한 잔보다 쌉니다"가 부담을 줄입니다(심리적 회계).
• 연간 결제는 "2개월 무료" — 한국 관례상 "17% 할인"보다 "연간 결제 시 2개월 무료"가 잘 통합니다.
• 가격은 부가세 포함으로 표기 — 결제 화면에서 10% 붙는 순간의 배신감은 환불로 돌아옵니다. 심리 팁이기 전에 규칙이기도 합니다 — 일반 소비자 대상 표시가격은 부가세를 포함한 총액 표시가 원칙입니다.

7-3. 질문 4개로 하는 지불 의향 조사

"고객에게 얼마면 사겠냐고 물어보면 되지 않나요?" — 직접 물으면 다들 싸게 부릅니다. 대신 검증된 4가지 질문(반 웨스텐도르프 기법)을 쓰세요. 핵심 타겟 30~50명이면 초기 가설로 충분합니다. 설문 폼으로 돌리면 됩니다.

1. 얼마부터 "너무 비싸서 고려도 안 한다"고 느끼시나요?
2. 얼마부터 "너무 싸서 품질이 의심된다"고 느끼시나요?
3. 얼마면 "비싸지만 살 만하다"고 느끼시나요?
4. 얼마면 "아주 합리적이다(가성비 좋다)"고 느끼시나요?

네 답의 분포를 겹쳐 보면 적정 구간이 나옵니다. 예를 들어 답이 "품질 의심 19,000원 이하 / 가성비 29,000원 / 비싸지만 살 만 49,000원 / 고려 불가 79,000원 이상"으로 모이면, 적정가는 29,000~49,000원 구간입니다. 지금 가격이 그 아래라면 인상 여력이 있다는 뜻입니다.

7-4. 결제 화면은 "아하!" 다음에

무료 사용자를 유료로 바꾸는 결제 안내 화면(페이월)의 제1규칙은 6장과 같습니다 — 가치를 맛본 다음에 청구서를 내밀 것. 가입 직후에 "Pro 결제하세요" 팝업을 띄우는 것은 첫 데이트에 청첩장을 내미는 격입니다.

• 타이밍: 무료 한도를 다 쓴 순간, 유료 기능을 눌러본 순간, 체험 만료 직전. 체험 만료는 7일·3일·1일 전에 미리 알리세요 — 만료·결제 예정 안내는 정보성 메시지라 카카오 알림톡을 쓸 수 있습니다(6장의 알림톡/친구톡 구분 참고).
• 내용: 그동안 얻은 가치를 숫자로 보여주고 청하세요. "이번 달 무료 5편을 모두 쓰셨어요. 지금까지 약 3시간을 아끼셨습니다. Pro로 계속 쓰기 — 월 19,000원(부가세 포함)."
• 탈출구: "다음 달에 무료로 계속하기"를 명확히 보여주세요. 탈출구를 막으면 이번 달 전환 몇 건과 함께 미래의 신뢰를 전부 잃습니다. 닫은 사람에게는 최소 며칠간 다시 띄우지 않습니다.
• 결제 단계 최소화: 카카오페이·네이버페이·토스페이 간편결제를 붙이고, 결제 직후 하던 작업으로 바로 복귀시키세요.

너는 SaaS/디지털 상품 가격 전략가야. 아래 정보로 요금제를 설계해줘.

1. 고객의 차선책 비용(바닥)과 인지 가치(천장)를 추정해줘.
2. 3단 요금제(입문/추천/프리미엄)를 설계해줘 — 각 단의 가격,
   포함 기능, 구분 기준(기능/사용량/지원). 추천형이 돋보이게.
3. 가격표에 적용할 심리 장치(단수가격, 하루 환산, 2개월 무료,
   부가세 포함 표기)를 반영한 실제 가격표 문구를 써줘.
4. 무료 범위를 "맛보기 충분, 계속 쓰기엔 부족" 기준으로 제안해줘.
5. 반 웨스텐도르프 4질문 설문 문항을 우리 고객 말투로 만들어줘.

제품: [설명] / 타겟: [1장 문서의 ②]
고객의 대안과 비용: [2장 리서치의 ⑥]
경쟁사 가격: [알면 기입]